شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا)- در نظرسنجی که به‌تازگی موسسه گالوپ درباره صداقت و اخلاق در کسب‌وکارهای حرفه‌ای انجام داده است، فروشندگان بیمه و خودرو در پایین‌ترین رتبه‌بندی فهرست ارائه شده قرار گرفته‌اند. البته ممکن است شنیدن این موضوع خیلی شما را متعجب نکند، جالب است بدانید مطابق با پژوهشی که در موسسه Brooks Group صورت گرفته است، بیش از 85درصد مشتریان نسبت به فروشندگان بدبین هستند!

اما احتمالا هیچ حرفه‌ای رقابتی‌تر و به‌طور بالقوه سودآورتر از فروش وجود ندارد. البته، فروش کار آسانی نیست و نیاز به اختصاص وقت و انرژی فراوان برای انتظارات منحصربه‌فرد هریک از مشتریان دارد و ممکن است برای افراد بسیار خسته کننده باشد. برای موفقیت چشمگیر در فروش حرفه‌ای، یادگیری و توسعه عملکرد به‌طور مستمر و شناسایی و استقرار بهترین شیوه‌ها در تمامی جنبه‌های کسب‌وکار مورد نیاز است.

در این نوشتار به عادت‌هایی برای فروش حرفه‌ای موفق اشاره می‌شود:
1. به جای «چگونه می‌توانم بفروشم؟» از خود بپرسید«چگونه می‌توانم کمک کنم؟». فروشندگان فوق‌حرفه‌ای خود را از فروشندگان متوسط با نحوه دیدگاه خود نسبت به مشتری متمایز می‌کنند. معمولا فروشندگان متوسط، در طول تعامل با مشتری با خود می‌گویند: «اگر بتوانم امروز چیزی به این مشتری بفروشم، هدف فروش این ماه خود را محقق کرده ام!»، در عوض فروشندگان فوق حرفه‌ای رویکردی کمی غیرمنطقی و متفاوت دارند. آنها می‌پرسند «چگونه می‌توانم به این مشتری کمک کنم؟» و البته این دیدگاه به سرعت برای مشتری آشکار می‌شود و همین تغییر ساده می‌تواند پایه و اساس یک همکاری بلندمدت را تامین کند.

2. سعی کنید بیشتر سوال کنید و با دقت کامل به مشتری گوش دهید. یکی از اشتباهات رایج فروشندگان معمولی، آن است که گمان می‌کنند که نیازهای مشتری را می‌شناسند و برای آن محصول آماده‌ای در جیب خود دارند ! این افراد کماکان درگیر سوال«چگونه می‌توانم به مشتری بفروشم؟» هستند. این رویکرد سطحی موجب می‌شود تا مشتری وقت و پول خود را در جای دیگری خرج کند، اما فروشندگان فوق حرفه ای، همیشه مجموعه‌ای از سوالات هوشمندانه از مشتری می‌پرسند و پس از آن با دقت به پاسخ‌ها گوش داده و تجزیه وتحلیل می‌کنند. آنها به خوبی می‌دانند که چگونه می‌توانند به مشتری کمک کنند و به وی بهترین و باارزش‌ترین راه‌حل ممکن را ارائه دهند.

3. انعطاف پذیر و خلاق باشید. گفته می‌شود اغلب مشتریان محصول نمی‌خرند، بلکه آنها خریدار راه‌حل هستند. این همان جایی است که فروشندگان معمولی با شکست مواجه می‌شوند، چرا که تمرکز اصلی آنها روی فروش محصول یا خدمت است. در مقابل فروشندگان فوق حرفه‌ای راه حل های خود را با نیازهای مشتری تنظیم می‌کنند. به یاد داشته باشید شما می‌توانید محصول یا خدمت خود را به عنوان بخشی از راه حل بزرگ‌تری که برای مشتری بسیار جذاب است، قرار دهید. هرگز برای کشف ایده‌های خارج از چارچوب‌های معمول برای ارائه راه‌حل به مشتریان تردید نکنید.

4. با سازمان مشتری ارتباط برقرار کنید. در فرآیند سنتی فروش، تمرکز فروشنده بر شناسایی تصمیم‌گیرندگان اصلی در سازمان مشتری و ارائه پیشنهاد به آنها است. بدیهی است فروش به یک تصمیم‌گیرنده بدون داشتن هیچ‌گونه حمایتی، کاری دشوار است. اما اگر بتوانید در درون سازمان با مشتری ارتباط مناسبی برقرار کنید، خواهید توانست با ایجاد روابط مناسب و اعتماد برای خود در نزد فرد تصمیم گیرنده مشتری، اعتبار لازم برای فروش به تصمیم گیرنده اصلی را به‌دست آورید.

5. به‌طور منظم و صادقانه، نتایج به‌دست آمده را اندازه گیری کنید. معمولا فروشندگان معمولی، تحمل حقایق را ندارند. آنها از اینکه نتایج عملکرد کاری ماه گذشته خود را مرور کنند به شدت طفره می‌روند، مگر آنکه در آن ماه عملکرد فروش خوبی داشته باشند! اما فروشندگان فوق حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که راز موفقیت فروش در مرور اعداد –چه خوب و چه بد-است، چرا که اعداد همیشه چیزی برای یادگیری در درون خود دارند.

فروش شما صعودی است؟ این خیلی خوب است. اکنون باید کاری کنید که این عملکرد را حفظ کنید و آن را توسعه دهید. فروش شما نزولی است؟ عصبی نشوید! به دنبال دلایل و رفع آنها باشید. فروشندگان حرفه‌ای اندازه‌گیری و واکنش مناسب به نتایج آن را بسیار جدی می‌گیرند.

6. به مشتری متعهد باشید. معمولا فروشندگان سنتی وقتی حتی به انجام یک معامله فروش نزدیک می‌شوند، دچار هیجان‌زدگی (و آسودگی) می‌شوند. درحالی‌که فروشندگان فوق حرفه‌ای در چنین شرایطی با وجود احساس خوشحالی به خوبی می‌دانند که بسته شدن یک معامله فروش، اولین گام برای ورود به جاده موفقیت فروش مستمر به مشتری است.

معمولا هزینه و انرژی فروش به یک مشتری جدید 5 برابر بیشتر از یک مشتری موجود است و جالب‌تر اینکه با گذشت زمان و افزایش سطح اعتماد مشتری موجود میزان خرید او تا 80 درصد بیش از یک مشتری جدید خواهد بود. بنابراین فروشندگان فوق حرفه‌ای نحوه برخورد و اختصاص وقت برای هر دو گروه مشتری را در نظر گرفته و به خوبی مدیریت می‌کنند.

7. نگرش مثبت داشته باشید. همه به خوبی می‌دانیم که فروش کار بسیار دشواری است.مخصوصا هنگامی که اوضاع اقتصادی دچار رکود می‌شود و شرایط نیز خیلی قابل پیش‌بینی نیست، اما در همین شرایط فروشندگان فوق‌حرفه‌ای اجازه نمی‌دهند که این شرایط بر روحیه آنها تاثیرگذار باشد و سعی می‌کنند با تعامل مناسب با مشتریان از همین شرایط نیز به عنوان فرصت استفاده کنند. این افراد ترکیب منحصربه‌فردی از اعتماد به نفس، خوش‌بینی، شور و اشتیاق هستند و حتی چالش‌های کاری را فرصتی برای جست‌وجوی راه‌حل‌های جدید فروش می‌بینند.

به خاطر داشته باشیم یکی از مهم‌ترین نشانه‌های موفقیت هر کسب‌وکار، موفقیت بخش فروش آن است، بنابراین برای توانمندسازی کارکنان فروش خود از همین امروز اقدام کنید.

سیدمحمد اعظمی‌نژاد     
رئیس کمیته آموزش و پژوهش انجمن مدیریت ایران
منبع: entrepreneur