شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)-|| زنداني سابق سياسي چيني يكبار تجربه خود از شستشوي مغزي را توصيف كرد:"شما نابود و خسته مي شويد. كنترل خود را از دست مي دهيد و فراموش مي كنيد دو دقيقه پيش چه گفته ايد. فكر مي كنيد همه چيز را از دست داده ايد. در آن لحظه قاضي، ارباب شماست. هر چه بگويد را مي پذيريد.
او به چه فني اشاره مي كرد و اين درباره عناصري كه به ديگران اجازه مي داد ما را ترغيب كنند چه مي گفت؟
اگر چه اين زنداني اسبق قرباني تعداد زيادي فن اصلاح فكر بود، فني كه او بدان اشاره مي كرد كمبود خواب بود. اگرچه جاي تعجب نيست كه وقتي ما خوب مي خوابيم عملكرد بهتري داريم. ما بر اثر تجربه مي دانيم كه وقتي خوب استراحت مي كنيم، بهتر تمركز مي كنيم، هشيارتريم و بهتر با ديگران ارتباط برقرار مي كنيم. اما كارهاي انجام شده توسط روانشناس اجتماعي دنيل گيلبرت (Daniel Gilbert) به ما بينشي مي دهد كه اگرچه بديهي نبود، با تجربيات زنداني سياسي همخواني داشت، وقتي ما خسته هستيم در مقابل فنون فريبكارانه ديگران آسيب پذير تر هستم. در يك سري مطالعات شواهدي به دست آمد كه فرضيه هاي گيلبرت را تائيد مي كرد. نتيجه اين بود كه به محض اينكه مي شنويم فردي بيانيه اي دارد، دريافت كننده بلافاصله آن سخن را درست مي پندارد صرف نظر از اينكه واقعا درست باشد يا خير.فقط با تلاش ذهني بسيار است كه مخاطب در كسري از ثانيه متوجه غلط بودن پيام مي شود و آن را رد مي كند.
وقتي شرايط سخت باشد، مردم معمولا منابع شناختي و اشتياق دارند كه جملاتي كه اشتباه به نظر مي رسند را رد كنند. اما وقتي مردم خسته هستند به علت انرژي شناختي كاسته شده و نبود انگيز كه ناشي از خستگي است، محتملاً در حالتي فوقالعاده فريبپذير قرار ميگيرند.
بر اساس يافته هاي گيلبرت، نتيجه اين است كه قبل از اينكه به مرحله رد كردن پيام برسيم مرحله درك پيام متوقف مي شود. اين باعث مي شود افرادي كه در چنين شرايطي قرار دارند، استدلال ضعيف ديگران يا دروغ هاي آنان را باور كنند. مثلاً، مديري براي قرارداد توزيع بزرگي قصد برگزاري مناقصه دارد، اگر دچار كمخوابي باشد، احتمال كمي دارد كه عبارات غيرمحتملي را كه توزيع كنندۀ بالقو'هاي ابراز دارد مانند "سيستمهاي توزيع ما در سطح جهان برترين است" مورد ترديد قرار دهد. بلكه ممكن است اين عبارت را عيناً بپذيرد.
مطالعات همچنين نشان ميدهد كه حواسپرتي (حتي اگر موقتي باشد) نيز داراي تأثير مشابهي بر آسيبپذيري افراد در مقابل نفوذ طرف مقابل دارد. مثلاً، تحقيقي كه توسط باربارا ديويس (Barbara Davis) و اريك نوولز (Knowles) انجام شده نشان داد كه وقتي فروشندۀ دورهگرد با اعلام غيرمنتظرۀ قيمت به پني به جاي دلار و اعلام "خيلي ارزان است" حواس صاحبخانهها را پرت ميكند، دو برابر بيشتر امكان دارد كه آنها كارت كريسمس را از اين فروشندگان بخرند.
مطالعات آنها همچنين نشان ميدهد كه صرفاً اعلام قيمت به پني نبود كه ميزان فروش را بالا برد: ميزان فروش زماني بالاتر از حد معمول ميرود كه فروشنده عبارت ترغيب كنندۀ "خيلي ارزان است؛ مفت است!" را بلافاصله به كار ميبرد. يافتهها نشان ميدهد كه در طي اين حواسپرتي گذراي لحظهاي است كه فروشنده ميتواند عبارتي ترغيب كننده را به خورد طرف مقابل بدهد.
در مطالعهاي ديگر كه توسط همان گروه پژوهشي انجام شد، افرادي كه از كنار شيرينپزي فضاي باز عبور ميكردند زماني كه فروشندگان به آنها، به جاي "كيك فنجاني" ، "نيمكيك" عرضه ميكردند، فقط در صورتي كه بلافاصله فروشنده ميگفت، "خيلي خوشمزه است!" بيشتر محتمل بود آن را خريداري كنند.
اين مطالعات دربارۀ تسليم نشدن در مقابل عواملي كه ما را با سهولت بيشتر ترغيب ميكنند، به ما چه ميگويند؟ توصيۀ بديهي اين است كه بيشتر بخوابيم. البته، همه مايليم اوقات بيشتري چشممان را ببنديم، و همه نظر موافق داريم كه گفتنش آسانتر از عمل كردن به آن است. اما، اگر شما اتفاقاً خود را در حال حواسپرتي يا محروميت از خواب يافتيد، سعي كنيد از برنامههايي از قبيل فيلمهاي تبليغاتي (infomercial)، كه غالباً ادعاهاي ترديدآميزي دارند، دور بمانيد.
اگر چنين نكنيد، ممكن است سرانجام متقاعد شويد كه واقعاً به دوچرخۀ ورزشي موقع ركاب زدن پاپكورن هم برايتان پرتاب كند نياز داريد. سعي كنيد تصميمات مهمي را كه به قضاوتهاي شما در خصوص حقيقت ادعاهاي ديگر متكي است در زماني كه كاملاً بيداريد اتخاذ نماييد.
بعد، اگر كاري به شما محول شد – مثلاً انتخاب تهيه كننده جديد – وقوف بر اين نكته كاملاً مهم است كه، اگر فرضاً تماس تلفني حواس شما را پرت ميكند، آنچه را كه در وبسايت ميخوانيد يا در مناقصهاي رسمي مشاهده ميكنيد باور نماييد. اگر حواسپرتي خود را به حداقل ممكن برسانيد، محتملاً ارزيابي صحيحتري نسبت به اظهارات ديگران خواهيد داشت و در مقابل تاكتيكهاي فريبندۀ ترغيب و اقناع مقاومت بيشتري خواهيد داشت.
مثلاً، ميتوانيد در محل كار يا منزل "فضاي تصميمگيري" فارغ از عوامل مختل كننده يا صداهاي آزار دهنده داشته باشيد كه بتوانيد بر وظيفهاي كه به عهده داريد تمركز نماييد. براي جلوگيري از فريب خوردن (توسط ترغيب كنندۀ حقهباز) و سپس رها شدن (توسط سازمان ناراضي)، بهترين ايده اين است كه وقتي ميزان خطر بالا است از انجام چند كار در يك زمان خودداري كنيد.
منبع مرجع: شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)