شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- كالين زوت (Colleen Szot) يكي از موفقترين نويسندگان در صنعت برنامهريزي پولي است آن هم به يك دليل خوب: علاوه بر نوشتن چندين"فيلم تلويزيوني آگاهيبخش تجاري" در ايالات متحده آمريكا، اخيراً برنامهاي توليد كرد كه سابقۀ فروش تقريباً بيست ساله براي كانال خريد خانگي را پشت سر گذاشت. اگرچه در برنامههاي او از بسياري از عناصر معمول در اكثر فيلمهاي تلويزيوني تبليغات تجاري، از جمله تكيه كلامهاي پر زرق و برق، مخاطبان به طرز نامعقولي مشتاق و تأييد افراد مشهور استفاده ميشود، اما "زوت" سه واژه در فيلم تبليغاتي متعارف را تغيير داد كه سبب افزايشي عظيم در تعداد كساني شد كه محصول او را خريداري كردند.
حتي از آن هم جالبتر آن كه، اين سه واژه براي مشتريان بالقوه روشن ساخت كه فرايند سفارش محصول ممكن است سبب بگو مگو و زجرآور باشد. اين سه واژه چه بودند و چگونه سبب افزايش چشمگير فروش شدند؟
"زوت" عبارت بسيار آشناي دعوت به عمل را كه "اوپرواتورها منتظرند، لطفاً هماكنون تماس بگيريد" به عبارت "اگر اوپراتورها مشغول بودند، لطفاً مجدداً تماس بگيريد" تغيير داد. ظاهراً اين تغيير احمقانه ممكن است به نظر برسد. به هر حال، اين پيام به نظر ميرسد اين نكته را منتقل ميسازد كه مشتريان بالقوه ممكن است مجبور باشند وقت خود را به شمارهگيري و ارتباط مكرر تلف كنند تا بالاخره بتوانند با نمايندۀ فروش تماس بگيرند.
اگر عبارت "اگر اوپراتور مشغول بود لطفاً مجدداً تماس بگيريد" را بشنويد، برداشت شما از محبوبيت سازمان چگونه تغيير ميكند. به جاي آن نمايندگان ملالآور غيرفعال، احتمالاً اوپراتورهايي را در نظر مجسم ميكنيد كه بدون استراحت از يك تماس به تماس ديگر ميپردازند.
بسياري از يافتههاي كلاسيك در روانشناسي اجتماعي، قدرت نفوذ اجتماعي براي نفوذ در اقدامات ديگر مردمان را نشان ميدهد. يكي از آن موارد را اگر بخواهيم محل اشارت قرار دهيم، آزمايشي است كه توسط دانشمند پژوهشگر استنلي ميلگرام (Stanley Milgram) و همكارانش انجام شد.
در اين آزمايش، يكي از دستياران محققين در پيادهروي پر ترددي در نيويورك ايستاد و م'ت شصت ثانيه به آسمان خيره شد. اكثر رهگذران به سادگي از كنارش عبور كردند بي آن كه حتي نگاهي بياندازند تا ببينند او به چه خيره شده است اما، وقتي پژوهشگران چهار نفر ديگر را به گروه خيره شدگان به آسمان افزودند، تعداد رهگذراني كه به آنها پيوستند چهار برابر شد. اگرچه شكي نيست كه رفتار ديگر مردمان منشأ نيرومندي براي نفوذ اجتماعي است، اما بايد خاطرنشان كنيم كه وقتي در مطالعات خود از مردم ميپرسيم كه آيا رفتار ديگران در آنها تأثير ميگذارد، آنها قاطعانه پافشاري ميكنند كه تأثيري ندارد...
نفوذ اجتماعي ميتواند تأثيري عظيم بر زندگي كاري شما داشته باشد. اضافه بر جلب مشتري براي محصولات پرفروش شما با آماري چشمگير كه محبوبيت آنها را نشان ميدهد به خاطر داشته باشيد كه هميشه از مشتريان و ارباب رجوع راضي خود تقاضاي اظهار نظر نماييد كه ميتواند اثرات مطلوبي داشته باشد.
وقتي با ارباب رجوع بالقوه طرف هستيد كه ممكن است دربارۀ منافعي كه سازمان شما ميتواند براي آنهاداشته باشد نياز به اطمينان مجدد داشته باشند، به نمايش گذاشتن اظهار نظرهاي مزبور نيز حائز اهميت است. حتي بهتر از آن، ميتوانيد وضعيتي را ايجاد كنيد كه ارباب رجوع فعلي شما فرصتي داشته باشند كه اظهارنظرهاي دست اولي را براي ارباب رجوع آينده مطرح كنند كه چقدر از شما و شركت شما رضايت دارند.
يكي از راهها براي اين كار دعوت از مشتريان جاري و بالقوه براي صرف ناهار يا شركت در سمينار و معين كردن محل نشستن به ترتيبي است كه به آساني بتوانند در هم آميزند. در اين محيط، آنها محتملاً به طور طبيعي مكالماتي را شروع خواهند كرد كه مزاياي كاري با سازمان شما را در بر خواهد داشت و اگر، موقع ارسال دعوتنامههاي ناهار با عبارت "لطفاً جواب دهيد" مهمانان بالقوۀ شما گويند كه با شما تماس خواهند گرفت كه از آمدن يا نيامدنشان مطلع شويد، فراموش نكنيد كه به آنها گوييد كه اگر خط شما مشغول بود مجدداً تماس بگيرند.
منبع مرجع: شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)