شارا - شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران : گام هاي بريان تريسي در يك چرخه فروش
دوشنبه، 30 بهمن 1396 - 00:28 کد خبر:32700
اين مقاله همچنين در حوزه فروش هم صادق است. اين 7 گام يا 7 مرحله كه بايد در هر چرخه فروش جاي داده شود، در واقع 7 گامي است كه مثلا هر فرد جوياي شغل نيز بايد در مراحل جستجو و فرايند مصاحبه شغلي خودش مد نظر داشته باشد.

شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- يك راه ميانبر براي رسيدن به موفقيت در زندگي يا هر صنعت ديگر دنبال كردن رد پاي آنهايي است كه پيش از شما در آن حوزه يا صنعت به موفقيت دست پيدا كرده اند.

 

اين مقاله همچنين در حوزه فروش هم صادق است. اين 7 گام يا 7 مرحله كه بايد در هر چرخه فروش جاي داده شود، در واقع 7 گامي است كه مثلا هر فرد جوياي شغل نيز بايد در مراحل جستجو و فرايند مصاحبه شغلي خودش مد نظر داشته باشد.


گام اول – اكتشاف
اگر افرادي را نداشته باشيد كه به آنها چيزي را بفروشيد، در واقع چيزي براي فروش نداريد. هر چيزي با اكتشاف آغاز مي شود كه در واقع فرايندي است كه در آن شما لزوما اقدام به جدا كردن مظنونين از مشتريان بالقوه مي كنيد. اكتشاف كردن چند شكل مختلف به خود مي گيرد. برخي از فروشنده هاي حرفه اي بر فروش درب به درب و به عبارتي تماس هماهنگ نشده و يكباره تمركز دارند، درحاليكه برخي ديگر بر شبكه سازي يا كمپين هاي ارسال محتواي پستي تمركز
دارند.

اينكه شما چگونه دست به اكتشاف مي زنيد يا اينكه چقدر فرايند اكتشاف را دوست داريد يا از آن نفرت داريد، اصلا مهم نيست؛ چرا كه هر فرايند فروشي با اين گام آغاز مي شود.

گام دوم – ساختن يك رابطه دوستانه
اگر مردم به شما اعتماد كنند، راهي براي داشتن يك رابطه تجاري با شما پيدا مي كنند. با اين وجود، اگر مردم به شما اعتماد نداشته باشند، دليلي براي خريد نكردن از شما هم پيدا مي‌كنند.

زماني كه تعدادي مشتري بالقوه پيدا كرديد، بايد تمركز خود را تغيير داده و بر ايجاد اعتماد و رابطه دوستانه با آنها متمركز شويد. اگر در اين مرحله خوب عمل نكنيد، به شدت در طي مراحل بعدي به زحمت خواهيد افتاد.

يك اشتباه معمول در اغلب فروش ها تلاش زياد براي دوست داشته شدن است. به ياد داشته باشيد كه در زندگي شخصي و در فروش، مورد احترام و اعتماد قرار گرفتن مهمتر از دوست داشته شدن است.


گام سوم – شناسايي نيازها
نكته جالب يا شايد خنده دار در رابطه با فروش ها اينكه: فروش اصولا تنها در رابطه با افرادي شكل مي گيرد كه يك خواسته يا يك نياز داشته باشند كه محصول يا خدمت شما بتواند آن را رفع يا حل كند. هر قدر تعداد نيازهايي كه توسط محصولا شما رفع مي شود و شما شناسايي مي كنيد بيشتر باشد، شانس شما براي نهايي كردن فرايند فروش شما بيشتر و بهتر مي شود.

برخي از نيازها بديهي هستند و برخي هم براي ديده شدن و مورد شناسايي قرار گرفتن نياز به قدري سعي و تلاش دارند. اما زماني كه پرده از يك نياز برداشتيد و مشتري بالقوه شما هم با اين موضوع موافق بود كه آن نياز بايد برآورده شود، بايد اطمينان كسب كنيد كه محصول شما از پس آن بر مي آيد.


گام چهارم – ارائه معرفي متقاعد كننده
برخي از فروشندگان قرار گرفتن در مركز توجه را دوست دارند. قرار گرفتن در مركز توجه با شانس ارائه و به نمايش گذاشتن مهارت هاي خودشان يكي از دلايل اصلي آنها براي وارد شدن به حوزه فروش است.

 

با وجود اينكه آيا شما يك طرفدار قرار گرفتن در مركز توجه هستيد يا اينكه مثلا قدري كم حرف هستيد، نياز به توان معرفي موثر ايده ها، راه حل ها و يا شركت خودتان به صورتي متقاعد كننده، حرفه اي و هدفمند داريد.

اينكه ارائه و معرفي شما چه شكلي و شمايلي داشته باشد، آماده شدن و داشتن هدف هاي مشخص دو بخش اصلي و مهم يك معرفي اثربخش را شامل مي شود.

گام پنجم – فائق آمدن بر مخالفت ها
99% از تلاش هاي شما براي فروش شامل مخالفت هايي از سوي مشتري مي شود. اين اعتراض ها يا مخالفت ها موجب متمايز شدن افراد مختلف از يكديگر مي شوند. اگر بتوانيد ياد بگيريد كه نه تنها انتظار روبرو شدن با اين اعتراض ها را داشته باشيد و از قبل آنها را پيش بيني كرده و حتي براي آنها برنامه داشته باشيد، در واقع آنها آن گزيدگي و نيش خودشان را براي شما از دست مي دهند.

خطرناك ترين اعتراض و مخالفت، اعتراضي است كه هرگز آن را از مشتري خود نشنويد. غافلگيري شايد در سالروز تولد شما خوب باشد، اما مي توانند به قيمت نابود شدن يك چرخه يا فرايند فروش براي شما تمام شوند.


گام ششم – نهايي كردن فروش
در حاليكه اغلب فروشندگان غير حرفه اي تصور مي كنند كه نهايي كردن فروش تنها كاري است كه حرفه اي هاي فروش انجام مي دهند، اين گام تنها بخشي از يك چرخه طولاني فروش را تشكيل مي دهد. در حاليكه اين گام ممكن است مهمترين قدم در اين فرايند باشد، اختتاميه موفق در يك چرخه فروش با تكميل شدن موفقيت آميز هر يك از گام هاي قبلي بدست مي آيد، نه با درخواست يكباره و بدون برنامه ريزي براي خريد از شما.

تكنيك ها، راهكارها و حقه هاي بسيار زيادي براي اين گام وجود دارد، اما مهمترين مرحله اين است كه نهايي كردن فروش تنها يك گام يا قدم براي فروش است.


گام هفتم – تكرار فروش و ارجاع به ديگران
گام نهايي در يك چرخه فروش در واقع گام اول در چرخه فروش بعدي شماست. درخواست معرفي شما به ديگران از مشتريان به دلايلي يكي از كارهايي است كه حتي بسياري از حرفه‌هاي اين حوزه هم آن را انجام نمي دهند. در حاليكه بهانه هاي بسياري در اين رابطه مطرح مي شود، اما هنوز هيچ دليل خوب و قانع كننده اي براي آن رسمين نيافته است.

اگر نتوانيد چنين درخواستي را مطرح كنيد، حداقل بايد از مشتري بخواهيد تا وي را به عنوان يك مرجع به ديگر مشتريان بالقوه خود معرفي كنيد. از اين طريق در واقع مي توانيد به فرايند اعتماد‌سازي در نزد مشتري بالقوه سرعت ببخشيد.

 

منبع: www.ibazaryabi.com