شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- آماده شدن براي يك ارائه خوب ممكن است در نگاه اول كار دشواري به نظر آيد. چه اين ارائه در مقابل عدهاي سرمايهگذار با تجربه باشد يا اينكه در مقابل تعداد زيادي از افراد علاقهمند در يك رويداد معتبر باشد. رساندن پيغام با تمام وضوح عليرغم زمان محدود تمام آنچيزي است كه از يك ارائه خوب انتظار ميرود.
يك ارائه مؤثر داراي چارچوبها و ويژگيهاي مشخصي است. در ادامه يك سري توصيههاي كلي جهت سازماندهي ارائهتان خواهد آمد. به ياد داشته باشيد زمان شما محدود است به همين خاطر بسيار تمرين كنيد تا ارائهاي توأم با تمركز و تسلط داشته باشيد.
يك ارائه مؤثر داراي چارچوبها و ويژگيهاي مشخصي است:
1. تيم
يك ايده زماني كه به مرحله اجرا درآيد ارزشمند ميشود و براي اينكه اجرايي شود نياز به يك تيم قوي و با انگيزه دارد. آنچه يك استارتاپ را در حالي كه همچنان در مرحله ارائه ايده است و هنوز به محصول نرسيده است براي سرمايه گذاران جذاب ميكند افرادي هستند كه در قالب يك تيم بر روي ايده كار ميكنند.
ارزش اين افراد به تجربيات و كارهاي گذشته آنان وابسته است. اگر تيم شما جوان و كمتجربه است٬ بر روي ساير نقاط قوت تيم كه به كاري كه ميخواهيد انجام دهيد مربوط است٬ تمركز كنيد و از اين بابت خجالتزده نباشيد زيرا بسياري از كمپانيهاي بزرگ كنوني توسط افرادي بنيان گذاشته شدند كه بعضا تجربه كاري قابل توجه در آن صنعت را نداشتهاند اما پيشزمينهها و نقاط قوت متنوعي در آنها يافت ميشدهاست.
2. ارائه آسانسوري
ارائه آسانسوري (Elevator Pitch) از اين ايده سرچشمه ميگيرد كه شما بايد بتوانيد خلاصهاي از پروژه خود را در مدت زماني كه طول ميكشد تا يك آسانسور در حركت باشد يعني مدت زماني بين ۳۰ الي ۹۰ ثانيه ارائه كنيد. شما در ابتداي ارائه خود بايد در اين مدت زمان محدود كليت ايده خود را مطرح نماييد تا حاضرين در جلسه با مسأله و راهحل شما آشنا شوند. ميتوانيد از فرمول ساده زير تبعيت كنيد:
ما راهحلي براي [مسأله] با استفاده از [راهحل] به منظور كمك به [جامعه هدف] براي رفع [نياز مشتري] داريم. ما از طريق [شيوه كسب درآمد] درآمدزايي خواهيم داشت.
3. مسأله
بسياري از استارتاپها محصولاتي توليد ميكنند كه كه مسائل عمده و واقعي را حل نميكنند و ترجيح ميدهند تا نيازهاي موقتي بازار را برآورده كنند تا به سرعت كسب درآمد كنند. به سيري كه اين گونه استارتاپها طي ميكنند اگر دقت كنيد مشاهده ميكنيد كه معمولا تقاضا بهسرعت در مدت زمان كوتاهي افزايش مييابد اما پس از گذشت مدت زمان كوتاهي بازار اشباع ميشود.
يافتن مسائل واقعي مهمترين عامل براي ايجاد پذيرش و خوب بودن ايده در سرمايهگذاران است. يك تكنيك خوب در اين مورد استفاده از روش داستانگويي و روايت تجربيات شخصي است. اگر مسأله مبتلابه خودتان باشد، قطعا افراد بسيار ديگري نيز با آن مسأله مواجه شدهاند و امكان اينكه به راهحل شما علاقهمند باشند بسيار زياد است. سعي كنيد در صورت امكان با نمايش تصاوير و ايجاد جلوههاي بصري نقطهنظرات و خواستههاي مشتريان را نشان دهيد. حتي اگر امكانپذير بود از شنوندگان ارائه خود بخواهيد تا به اين سؤال كه تا چه اندازه خود آنها با اين مسأله مواجه بودهاند و چه احساسي درباره آن دارند، پاسخ دهند.
سرمايهگذار را بمباران اطلاعاتي نكنيد، بلكه تنها اطمينان حاصل كنيد كه ميزان جدي بودن مسأله را در ميان مردم درك كرده و متوجه شوند تاكنون كسي راهحل مناسبي براي رفع آن ارائه نداده است.
4. راهحل
محصول شما چگونه ميتواند با رفع مسألهاي كه به آن پرداختهايد، دنيا را جاي بهتري براي زندگي سازد؟ مردم چگونه به راهحل شما نگاه ميكنند؟ آيا همه از كاركردن با محصول شما خوشحال و راضي هستند؟ بسياري از افراد كارآفرين هنگامي كه با عدم اقبال محصول خود روبرو ميشوند، مشكل را از جنبههاي فني كار ميبينند در حالي كه راهحل موضوع را بايد در اين ببينند كه آيا راهحلي كه محصول آنها ارائه ميدهد راهحل بهينهاي است يا نه؟ اگر شما محصولي با طراحي بسيار عالي در همه ابعاد داريد به سرعت يك نسخه اوليه از آن را منتشر نماييد، اما آن را پيچيده نكنيد و زياد به جزئيات آن نپردازيد زيرا اين جزئيات براي سرمايهگذار و كسي كه براي آن ارائه ميدهيد اهميتي ندارد.
مهمتر از آن اين است كه اطمينان حاصل كنيد نسخه آزمايشي شما كار ميكند زيرا بسيار پيش آمده كه افراد بسياري اين اشتباه را در جلسات ارائه مرتكب شدهاند. پس مأموريت شما اين است كه كاري كنيد مخاطب شما درك كند چرا محصول شما ميتواند بهتر از رقباي شما مسألهاي كه به آن پرداختهايد را حل كند.
محصول شما چگونه ميتواند با رفع مسألهاي كه به آن پرداختهايد، دنيا را جاي بهتري براي زندگي سازد؟
5. اندازه بازار
اگر با رويكردي از بالا به پايين با پارامتر اندازه بازار برخورد كنيد و در جلسه ارائه به سرمايهگذاران با تحقيقي معتبر و با منابع مستند اينگونه صحبت خود را آغاز كنيد كه ارزش كل بازار به طور مثال ۵ بيليون دلار است به طور قطع جدي گرفته نميشويد. اما در رويكرد از پايين به بالا، با توجه به ميزان كشش بازار و هزينهاي كه براي خدمت خود به ازاي هر مشتري دريافت خواهيد داشت، بدون غرق شدن در اعداد و ارقام نشان ميدهيد كه اين بازار براي سرمايهگذاران جذابيت دارد. آنها در پي سرمايهگذاري در بازاري با زمان بازگشت سريع سرمايه و با قابليت گسترش هستند پس به آنها پتانسيل بازار را نشان دهيد.
6. مدل كسب وكار
در جلسه ارائه اين موضوع را بايد روشن كنيد كه شما از چه راهي پول در ميآوريد. از مشتريان خود به دفعات و به صورت تكرارشونده پول دريافت ميكنيد يا يك بار وجه دريافت ميكنيد؟ قيمت محصول و خدمت شما ثابت است يا بسته به شرايط تغيير ميكند؟ معمولا هر استارتاپ يك جريان اصلي درآمدي دارد و اگرچه ممكن است از راههاي ديگري نيز كسب درامد كند اما بايد در ارائه بر يك موضوع تمركز كند. آن روشي كه قسمت عمده درآمد و سود استارتاپ از آن ناشي ميشود.
7. رقبا
شما تنها تيمي نيستيد كه در اين فضا مشغول به فعاليت است. به همين خاطر در صورتي كه رقبايتان را ناديده بگيريد احتمال اينكه شكست بخوريد زياد است. بايد نشان دهيد نسبت به ساير رقبايتان راهحل متمايز و كارآمدي براي حل مسأله داريد. واقعبين باشيد و اين نكته را در نظر بگيريد كه رقبا را نميتوانيد كنار بزنيد. توجه داشته باشيد نبايد در جلسه ارائه از ساير رقبا انتقاد كنيد بلكه بايد بر وجه تمايز كارتان تأكيد كنيد زيرا فضاي رقابتي در بازار به گسترش بازاري كه در آن قصد فعاليت داريد كمك ميكند.
8. استراتژي بازاريابي و ورود به بازار
چه كارهايي تاكنون براي جذب مشتريان جديد انجام دادهايد و به مرور زمان و نياز به جذب مشتريان بيشتر اين فعاليتها چگونه كامل ميشوند؟
مدل شما براي رشد چيست؟ هزينهاي كه بابت جذب هر مشتري بايد بپردازيد چقدر است؟ نوع بازاريابي و جذب مشتري شما به چه شكل است؟ ويروسي، چسبنده و يا از طريق تبليغات؟ از چه كانالهايي براي بازرايابي استفاده ميكنيد؟ اين كانالها وقتي وارد بازارهاي جديد ميشويد به چه صورت تغيير ميكنند؟ عملكرد ضعيف در بهكارگيري روش هاي مناسب براي جذب مشتريان٬ باعث شكست بسياري از استارتاپها شدهاست. پس از استراتژيهاي ورود و خروج از بازار خود كاملا آگاه باشيد.
9. پيشبيني آينده
دستاوردها و عايداتي كه تاكنون از استارتاپ خود داشته ايد چه بوده است؟ آيا تاكنون موفق به كسب درآمد شده ايد؟ آيا رشدي در ميزان جذب مشتريان داشتهايد؟ آيا در مدت كار بر روي ايدهتان از ميان كسبوكارهاي ديگر همكاران كليدياي داشتهايد؟ چه معيارهايي براي پايش عملكرد استارتاپ خود داريد؟ اينها مواردي است كه در صورت تحقق آن بايد به هنگام ارائه بر روي آنها تأكيد كنيد٬ اما اگر هنوز به اين موارد دست نيافته ايد بايد به شكلي كاملا مستدل و برمبناي مستندات و فرضيات درست٬ آينده عملكرد استارتاپ خود را با اين پارامترها نشان دهيد.
10. نيازها
نيازمنديهاي شما جهت اينكه پتانسيلهاي ايده شما به فعليت برسد چيست؟ مواردي كه در گذشته در دسترس شما نبودند و اكنون بدانها نياز داريد چيست و به چه دليل؟ آنچيزي كه به آن نياز داريد را به صورت دقيق توضيح دهيد و از مبهم گويي پرهيز كنيد.
منبع: http://setak.sharif.ir