شارا - شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران : نكات مهم قيمت گذاري محصول / خدمات
دوشنبه، 26 تیر 1396 - 09:35 کد خبر:30488
قيمت گذاري مي تواند يكي مشكل ترين قسمت هاي 4P بازاريابي باشد. به اين دليل كه هيچ روش «صحيح» مشخصي براي قيمت گذاري وجود ندارد. هنگام قيمت گذاري، بايد پارامترهاي زيادي را مدنظر داشته باشيد كه از جمله آنها بايد به موقعيت خود در بازار، تقاضا براي محصول/خدمات تان، هزينه توليد محصول تان و همچنين هدفي را كه مي خواهيد با قيمت گذاري به آن برسيد اشاره كرد. اين هدف هميشه فقط فروش محصول نيست.

شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)، قيمت گذاري مي تواند يكي مشكل ترين قسمت هاي 4P بازاريابي باشد. به اين دليل كه هيچ روش «صحيح» مشخصي براي قيمت گذاري وجود ندارد. هنگام قيمت گذاري، بايد پارامترهاي زيادي را مدنظر داشته باشيد كه از جمله آنها بايد به موقعيت خود در بازار، تقاضا براي محصول/خدمات تان، هزينه توليد محصول تان و همچنين هدفي را كه مي خواهيد با قيمت گذاري به آن برسيد اشاره كرد. اين هدف هميشه فقط فروش محصول نيست.

به عنوان مثال، هدف شما مي تواند يكي از اهداف زير باشد.

- ممكن است به دنبال سود كوتاه مدت باشيد

- ممكن است به قصد و هدف فروش در مقادير بالا قيمت گذاري كنيد

- ممكن است بخواهيد حاشيه سود خود را حداكثر كنيد

- ممكن است بخواهيد در بازار متفاوت باشيد.

پس از اينكه مؤلفه هاي قيمت گذاري را مدنظر قرار داديد و هدف مورد خود را تعيين كرديد، بايد يافته هاي خود را با رفتار مصرف كننده تان همتراز كنيد.

1- آيا او ارزش قيمت برگزيده شما را متوجه مي شود؟

2- قيمت شما در مقايسه با ساير رقيبان تان چگونه است؟

3- آيا مي توانيد به منظور نشان دادن ارزش خود به مصرف كننده براي مزيت هاي محصول تان، كميت تعيين كنيد؟

مدنظر قرار دادن اين پرسش ها اهميت دارد، چرا كه مصرف كنندگان تنها براساس قيمت خريد نمي كنند؛ آنها براساس ارزشي كه محصول براي نيازها و خواسته هاي شان همراه دارد، خريد مي كنند.

يكي از جملات تأثير گذار در بازاريابي، جملات حاوي تخفيف هاست. ارائه تخفيف راه خوبي براي ترغيب مشتريان احتمالي به امتحان كردن محصول/خدمت شما و همچنين بازگرداندن مصرف كنندگاني است كه قبلاً از شما خريد كرده اند و مدتي است برنگشته اند. اين شيوه را در برخي از روش هاي بازاريابي تلفني موفق نيز مشاهده كرده  ايم كه به عنوان مثال نماينده بيمه براي تمديد قرارداد، به مشتريان ارائه پيشنهاد مي دهد.

تخفيف همچنين، زماني كه به دنبال راه هاي سريعي براي رسيدن به فروش مورد نظر يا رسيدن به سود در كوتاه مدت هستيد، با رعايت شرايطي، اقدامي عالي است. البته بايد مراقب باشيد كه بيش از حد از تخفيف استفاده نكنيد، چرا كه اين كار به مرور زمان باعث از بين رفتن ارزش مورد نظر نزد مصرف كننده و نابودي تدريجي كسب وكار شما مي شود. فروشگاه ها و مغازه هاي بسياري هستند كه از 30 روز ماه، 25 روز و حتي بيشتر را با ارائه تخفيف روز را به شب مي رسانند و بعد گلايه مي كنند چرا فروش آنها، تغيير محسوسي نداشته است!

استراتژي هاي تخفيف قيمتي

فرض كنيد شما صاحب كسب وكاري هستيد كه بودجه كمي دارد. حاشيه سود زيادي براي ذخيره كردن نداريد. بسياري از راهكارهاي عملي افزايش فروش در اين مقطع براي شما قابليت اجرا ندارد و در نهايت اينكه تكنيك هاي بازاريابي تلفني براي نيروهاي فعلي شما به كار نمي آيد. خوب! چگونه مي توانيد به مشتريان خود تخفيف ارائه دهيد؟

در اينجا به چند شيوه اشاره مي شود كه به شما اين امكان را مي دهد از ذخيره سود خود زياد استفاده نكنيد.

1- استراتژي تخفيف پرداخت سريع

به مشترياني كه هزينه خريد خود را سريع پرداخت مي كنند، تخفيف نقدي بدهيد. اين شيوه به شما كمك مي كند جريان نقدي يكنواختي را حفظ كنيد و هزينه هاي كلي خود را كاهش دهيد.

2- استراتژي تخفيف براي خريد در حجم زياد

به مشترياني كه همزمان تعداد زيادي از محصول تان را سفارش مي دهند، تخفيف دهيد. معمولاً هزينه هر واحد با افزايش تعداد كاهش مي يابد.

3- استراتژي تخفيف فصلي

به مشترياني كه محصولات را خارج از فصل مي خرند، تخفيف بدهيد؛ مثلاً مشتري اي كه در زمستان ماشين چمن زني مي خرد. اين نوع تخفيف به شما كمك مي كند جريان نقدي خود را متعادل كنيد و به تقاضاي توليد خود پاسخ دهيد.

شيوه هاي بالا را ارزيابي و تعيين كنيد كدام يك براي شما بهتر است؟ به خاطر داشته باشيد كه مصرف كنندگان براي ارزش اهميت قائل مي شوند. پس اطمينان حاصل كنيد هر روشي كه برمي گزينيد، به گونه اي باشد كه براي مصرف كننده شما بيانگر ارزش باشد.

روش ديگر مديريت قيمت، توسعه و بهبود توليدات يا خدمات به صورت مجموعه است. محصولاتي را در نظر بگيريد كه مكمل يكديگر هستند. سپس با در نظر داشتن رفتار مصرف كننده، به گزارش هاي فروش قبلي خود مراجعه كنيد. مصرف كنندگان در گذشته از شما چه چيزهايي خريده اند؟ معمولاً چه چيزهايي را با هم مي خرند.

مثلاً اگر خميردندان مي فروشيد، مي توانيد مسواك را هم به آن اضافه كنيد. بدين ترتيب يك مجموعه ارائه داده ايد. اگر هنوز مطمئن نيستيد كه مشتريان تان از چه مجموعه هايي استقبال مي كنند، مي توانيد از آنها بپرسيد. مطمئن باشيد پاسخ هاي آنان، محوريت راهكارهاي فروش بيشتر شما و افزايش مشتري خواهد بود.

 

منبع: فرصت امروز