شارا - شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران : اگر تا به حال به عنوان فروشنده با مشتريان سروكار داشته ايد،
چهارشنبه، 22 دی 1395 - 11:58 کد خبر:27614
اگر تا به حال به عنوان فروشنده با مشتريان سروكار داشته ايد، شما تجربه اي را در اختيار داريد كه بسياري از بازارياب ها و صاحبان كسب وكار از آن محروم هستند. اين تجربه به طور كلي راهكاري فراتر از فروش محصولات به مشتري را به شما عرضه كرده است. در واقع آنچه فروشندگان نسبت به آن آگاه هستند، اهميت جلوگيري از تاثيرگذاري عواملي است كه مي تواند مشتريان تان را از ارائه پاسخ مثبت نسبت به پيشنهاد فروش شما منصرف سازد.

شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)، اگر تا به حال به عنوان فروشنده با مشتريان سروكار داشته ايد، شما تجربه اي را در اختيار داريد كه بسياري از بازارياب ها و صاحبان كسب وكار از آن محروم هستند. اين تجربه به طور كلي راهكاري فراتر از فروش محصولات به مشتري را به شما عرضه كرده است. در واقع آنچه فروشندگان نسبت به آن آگاه هستند، اهميت جلوگيري از تاثيرگذاري عواملي است كه مي تواند مشتريان تان را از ارائه پاسخ مثبت نسبت به پيشنهاد فروش شما منصرف سازد.

هنگامي كه قصد طراحي يك آگهي تبليغاتي را داريد، صرف نظر از اينكه آن آگهي به صورت آنلاين، ايميل يا بروشور به دست مشتري مي رسد، بايد برنامه اي فراتر از فروش محصول تان به مخاطب داشته باشيد. دليل اين امر احتمال عدم باور، اعتماد و در نهايت خريد مشتري از شماست. به همين دليل لازم است تا فهرستي از عواملي را كه توان تاثيرگذاري روي انگيزه خريد مشتريان دارد تهيه كرده و تلاش كنيد تا از شكست در فروش محصولات تان جلوگيري كنيد.

گام بعدي در راستاي موفقيت در فروش حضوري، پاسخ به عوامل تاثيرگذار فهرست تان است. در واقع اين عوامل اغلب به صورت سوالات رايج مشتريان بروز كرده و آنان را از خريد منصرف مي سازد. در ادامه به بررسي سه مورد از رايج ترين سوالات مشتريان به همراه راهكارهاي ارائه پاسخ مناسب به آنها خواهيم پرداخت.

ايده

ايده اين بخش براساس شيوه عملكرد برترين آژانس هاي تبليغاتي مستقيم نوشته شده است. اين آژانس ها به خوبي از ماهيت تبليغات و فروش مستقيم آگاه  هستند و به تبع آن زمان زيادي را صرف يافتن پاسخ هاي صحيح به سوالات مشتريان مي كنند. نكته طلايي در فروش مستقيم، ارائه پاسخ مناسب به پرسش هاي مشتريان است. در غير اين صورت به آساني مخاطب و مشتري احتمالي خود را از دست خواهيد داد.

- ايراد شماره 1: «اين محصول قيمت بسيار بالايي دارد.»

همه آنچه در مورد قيمت كالا در كنفرانس هاي مختلف يادگرفته ايد را كنار گذاريد. در واقع علت اصلي اينكه مشتريان نسبت به كالاي شما علاقه نشان نمي دهند، عاملي به غير از قيمت است. بهانه قيمت گزاف به طور معمول به عنوان يك پاسخ آسان از جانب افراد بيان مي شود تا از خريد كالاي پيشنهادي شانه خالي كنند. در اينجا علت اصلي عدم استقبال افراد از كالاي شما اهميتي ندارد. فعاليتي كه شما در راستاي غلبه بر ايراد شماره يك بايد انجام دهيد، بيان ويژگي هاي محصول تان است.

همچنين اثبات اين نكته كه با خريد محصول شما افراد چقدر در هزينه شان صرفه جويي خواهند كرد نيز مي تواند تاثيرگذار باشد. به اين دو راهكار معرفي محصول به عنوان يك كالاي بادوام را نيز اضافه كنيد. در صورت استفاده درست از راه حل اخير، در نظر مخاطب خريد محصول شما نوعي سرمايه گذاري بلند مدت جلوه خواهد كرد.

- ايراد شماره 2: «بهتر است با ديگران در مورد خريد محصول تان مشورت كنم.»

مشورت با ديگران نيز يكي ديگر از راه هاي طفره رفتن افراد در ارائه پاسخ صريح به شماست. توجه داشته باشيد كه اگر محصول شما نظر مخاطب را جلب كند، ديگر نيازي به مشورت و تعلل باقي نخواهد ماند. در همين راستا، پيشنهاد من تاكيد روي اهميت زمان است. در هر صورت زمان از ابتدا نيز ارزش بيشتري دارد.

به وسيله نشان دادن امكاناتي كه مشتري با تاخير در خريد محصول تان از دست خواهد داد، به آساني مي توانيد وي را تحت فشار قرار داده و به هدف خود دست پيدا كنيد. استفاده از شيوه قديمي دانش آموزان دستفروش نيز مي تواند موثر باشد. معني جمله اخير اين است كه در صورت مشاهده ترديد مشتري، روي محدوديت كالا يا زمان تخفيف ويژه آن تاكيد كنيد. همچنين استفاده از عبارت جنجالي «نمي دانستم همسر شما تصميمات مهم تان را مي گيرد» نيز محركي عالي اما خطرناك است.

- ايراد شماره 3: «من واقعا مطمئن نيستم كه به محصول شما نياز داشته باشم.»

اين پاسخ بيشتر شبيه يك شوخي است. همه افراد، در صورت مشاهده تبليغات صحيح، به بيهوده ترين كالاها نيز نياز پيدا خواهند كرد. اگر با چنين پاسخي مواجه شديد، خبر بد اين است كه بايد اندكي فعاليت اضافي انجام دهيد. آيا در تبليغ خود به تك تك ويژگي هاي محصول تان اشاره كرده ايد؟ اگر جواب تان منفي است، راه درازي در پيش خواهيد داشت. سعي كنيد در تبليغ و مواجهه مستقيم با مشتري به ويژگي هاي ارزشمند كالاي تان اشاره كنيد. توجه داشته باشد تا مخاطب قانع نشده است حق نداريد دست از تلاش برداريد.

آنچه در عمل بايد انجام دهيد

- تمامي دلايلي كه ممكن است مشتريان را به ارائه پاسخ منفي به شما ترغيب كند بررسي كنيد.

 

منبع: روزنامه دنياي اقتصاد - شماره 3955