شبكه اطلاع رساني روابط عمومي ايران (شارا)- فروش شريان اصلي هر شركت است: فارغ از اينكه محصول يا خدمات شما چقدر فوق العاده باشد، اگر مشتريان يا كارفرمايان اقدام به خريد آن نكنند، ديگر فاتحه شركت خوانده است. اين مي تواند دليل تدوين اعلاميه جذاب فرو براي رشد كسب و كار باشد.
باب سيركاستا، ميزبان اصلي «مرد ميليارد دلاري» تلويزيون و شبكه خريد خانگي چيزهاي زيادي در مورد فروش ميداند. او از راههاي ارتباطي كه ميتواند به خريدار كمك كند صحبت ميكند.
وي به Business News Daily گفت: «فكر كردن در مورد چشمانداز آنچه كه داريد را متوقف كنيد. در مورد آنچه كه ميخواهيد براي ديگران انجام دهيد. لازم است از اعلاميه جذب مشتري و فراتر از آن استفاده كنيد تا چشماندازهاي سايرين به حل مشكلات شما كمك كنند.
سيركاستا رويكرد فروش با الهام از چشمانداز كمك را توصيه نمود. به جاي اعمال فشار بر خودتان براي فروش، صرفاً بر معناي مورد نظر محصول نزد خريدار تمركز كنيد.
وي ميگويد، «اگر تمركز تكرار فروش بر چگونگي ارتباط كارآمد و كمك به افراد باشد، فشار از روي آنها كاسته شده و تمركز و انرژي بر جايي كه بايد قرار ميگيرد. فروشنده برتر به مشتري احساس سودمندي از آنچه كه دارند را الهام ميبخشد.
اگر به دنبال جذب مشتري هستيد، به نكتههاي طلايي زير توجه كنيد:
افتتاحيه
اولين تماس با كارفرما يا مشتري بالقوه براي ايجاد روابط مداوم بسيار حائز اهميت است. تام سيلك، مدير اجرايي WorkStride و ارائه كننده نرمافزارهاي شناخت كاركنان معتقد است كه نيرويي در نخستين جملات اعلاميه فروش وجود دارد. آنچه ميگوييد مهم نيست بلكه چطور آن را به زبان ميآوريد مهم است:
سيلك ميگويد، سعي كنيد شور و شوق و انرژي در صداي شما پديدار باشد.
برايان استفورد، مديرعامل شركت نر مافزاري Diligent Corp ميگويد، علاوه بر اين، ايجاد ارتباط با فردي كه قصد فروش به او را داريد نيز مهم است. ايجاد رابطه بسيار حائز اهميت است. بهترين فروشها در نتيجه ارتباط با چشماندازهاي اوليه امكانپذير خواهد بود.
نشانههاي اجتماعي
استفورد ميگويد، در صحبتهاي خود خواه رو در رو يا تلفني، به نشانههايي كه در طول فرآيند جذب مشتري روي ميدهند توجه داشته باشيد. به كسي كه صحبت ميكند توجه كنيد و اگر به صورت حضوري صحبت ميكنيد به زبان بدن توجه كنيد. به دنبال نشانههاي مثبت مانند تكانهاي سر، طرز ايستادن آرام و غيره باشيد. اگر با نشانههاي منفي مانند بازوان ضربدري يا ديگر نشانهها مواجه شديد يك گام به عقب برداريد.
استفورد ميگويد، «گاهي اوقات فكر ميكنم كه گاهي اوقات لازم است بسترسازي دوبارهاي صورت بگيرد و در اين موقعيتها توقف ميتواند پوياتر از حركت باشد.»
شناسايي اين نوع نشانههاي اجتماعي از پشت تلفن سخت است اما ميتوانيد از طريق گوش كردن به يك سري نشانهها دست يابيد. سيلك، تصور آنچه كه در اتاق در جريان است را به مثابه «زبان سر و صدا» توصيه ميكند. چه صحبتهايي رد و بدل ميشود و غيره.» با اين اوصاف اگر طرح خوب پيش رفت، به فكر تغيير باشيد.
فراخوان براي عمل
اين قسمت شايد مهمترين بخش جذب مشتري باشد. از كسي بخواهيد تا دست به كار فروش شود. حتي اگر خريدار آيندهنگر آماده تصميمگيري نهايي نباشد، وي را با فراخواني آشكار نسبت به اقدامي كه دست كم ايده انجام كسب و كار با شما را در ذهن تازه ميكند ترك كنيد.
طرح پيگيري
آگاهي از چگونگي و زمان پيگيري اعلاميه فروش نيز عامل ديگر موفقيت محسوب ميشود. تصميمگيرندگان به زماني براي ارزيابي پيشنهاد و حصول اطمينان از تناسب مشكل با راه حل يا بهبود قابليت آنها نياز دارند.
WorkStride طرح پروژهاي با كارفرمايان بالقوه تدوين كرد و به تعريف مراحل پيگيري و بهترين روشهاي انجام آن پرداخت.
سيلك گفت، هدف كلي طرح پروژه آن است كه بدانيم چه زماني بايد آن را پيگيري كنيم. با تماسهاي آزاردهنده اين كار را نكنيد. شما ميتوانيد تماسهاي پيگيري كه هدفي در بر دارند داشته باشيد ـ براي نمونه پس جلسه تصميمگيرندگان يا زمان مناسبي در چرخه بودجه آنها.
Diligent Corp، راهبرد مشابهي را به كار گرفت: «پيگيري كنيد و خودتان قهرمان تماسهاي اصلي خودتان در فرآيند فروش باشيد. مسئله را با آنها حل كنيد. چه چيزهاي براي همراستايي با آنها نياز داريد؟
علاوه بر همه اينها، استفورد گفت كه مهمترين چيزي كه بايد در طول فرآيند فروش انجام دهيد، گوش كردن به مشتري آينده نگرتان است.
وي گفت: «از او سوال كنيد و جواب را گوش كنيد. خواستههاي بالقوه او در مورد محصول را تجسم كنيد و سپس پاسخي مناسب بدهيد.»
ترجمه : دريك آنلاين