مذاكره با فروشندگان و شركتهاي فروش يكي از حياتيترين روشهاي هر كسب و كار كوچك براي ادامه حيات خويش است. اينجا به معرفي اشتباهات رايجي ميپردازيم كه حين مذاكره مرتكب ميشويم و بيشترين هزينهها را به خود تحميل ميكنيم. شما ميتوانيد با اجتناب از اين اشتباهات به بهترين نتيجه ممكن در مذاكرات خود دست يابيد.
1. ارائه پيشنهادي معقول. نميدانم باور ميكنيد يا نه، اما ارائه يك پيشنهاد معقول ميتواند اشتباه بسيار بزرگي باشد و هزينههاي خاص خودش را در پي داشته باشد. برعكس، شما ميتوانيد با ارائه پيشنهادي بسيار كمتر از آنچه كه خريدار در سر دارد، به معامله خوبي با طرف مقابل وارد شويد. برت مارتينز، مربي دانشكده كسب و كار ميگويد: «پيشنهادهاي مسخره همواره جواب ميدهند!». وقتي قيمتي پيشنهاد ميدهيد كه بسيار دورتر از خواستههاي ديگران است، همه چيز مسخره به نظر ميرسد. او ادامه ميدهد: «شايد به ذهنتان نرسد كه تا چه اندازه در طول روز پيشنهادهاي مسخرهاي به ديگران ارائه ميدهيد. اغلب پيشنهادها نيز بياندازه به همديگر نزديك هستند!». اين نكته به خوبي جواب پس داده است، زيرا مذاكرهكنندگان بسيار زيادي را ميشناسيم كه چندان آماده آن نيستند تا ذهنشان حين مذاكره به دور دستها برود. شما ميتوانيد با سختكوشي موفق شويد اين شكاف را حين مذاكره بپوشانيد و با اعمال فشار بيشتر بر فروشنده، دست به خريد بهتري بزنيد.
2. مجال به ترس و اضطراب. مايكل سون لي، رييس شركت اتنوكانكت و نويسنده كتاب مذاكره با كمربند سياه معتقد است «مردم اغلب نگران آن هستند كه وقتي قيمت پاييني به فروشندگان پيشنهاد ميدهند، باعث رنجش آنها شوند، اما اين تنها يك سفسطه است.
جناب لي يكي ديگر از طرفداران پر و پا قرص پيشنهادهاي مسخره است. به اعتقاد او اغلب فروشندگان هوشمند و حرفهاي از اين فن در مذاكره سود ميبرند. در عين حال، آقاي مارتينز بر اين نظر است كه گاهي نگران از دست دادن احترام شركاي مذاكرهكننده است، اما همه ميدانيم كه اگر پيشنهادها را به صورتي دوستانه ارائه بدهيم و به صورتي نظرمان در مورد قيمت را بيان كنيم كه فروشنده احساس پيروزي و موفقيت داشت باشد، آنگاه ديگر هيچ چيزي براي از دست دادن وجود ندارد. به قول مارتينز «همه چيز قابل مذاكره است!»
3. تنظيم قيمت نهايي. پول همه چيز نيست و چانهزني بر سر قيمت تنها چيزي نيست كه ميتوان بر سر آن مذاكره كرد. مارتينز ميپرسد «چه ميشود اگر قيمت خودتان را به اضافه برخي امتيازهاي ديگر دريافت كنيد؟» و با شوخي جواب ميدهد «تا تنور گرم است بايد نان را پخت!». به خاطر داشته باشيد كه مشخصكردن قيمت نهايي كار، خصوصا پس از نخستين مذاكره، يكي از هزينهآورترين اشتباهات در مذاكره است. يادآوري ميكنم كه همه چيز قابل مذاكره است، از جمله مسائل مربوط به پرداختها، چكها، وسايل جانبي و متعلقات و حتي ضمانتنامهها.
4. بيمسووليتي در قبال وظايف معين شده براي طرفين مذاكره. مهياسازي شرايط لازم براي عقد قرارداد يكي از مهمترين نكات است. برايان تريسي، ميگويد «هر چه بيشتر درباره شخصيت طرف مقابلتان در مذاكره بدانيد، موفقتر خواهيد بود. هر چه بيشتر بتوانيد هيجانات و احساسات موقعيت را به چنگ خود درآوريد، بهتر ميتوانيد به قيمت مطلوب براي هر مذاكره دست يابيد». اين آگاهي ميتواند به شما ياري برساند تا ارزش تلاشهايتان را بدانيد و اين ارزش را به طرف مقابل منتقل كنيد: ما در قبال همديگر مسوول هستيم. هرگز نبايد در مورد قول و قرارهاي متقابل و معينشده بين خود و طرف مذاكره بيمسووليتي
به خرج دهيد.
اجازه دهيد يك نمونه را مثال بزنم. لارن راس، مدير شركت بزرگ ارتباطات ميگويد كه او تمايل دارد تا رايانههايي را از شركت معتبر دل خريداري كند. بنا بر گفته خود او، «ما اين تصميم را گرفتيم، چون به خوبي ميدانيم كه شركت دل تمايل دارد تا گزارشهاي ماهانهاش را ارتقا دهد. آنها تقريبا در اواخر هر ماه و هنگام بستن گزارشهاي ماهانهشان، بيش از پيش تخفيف ميدهند.». آقاي راس با اين ترفند ميتواند با مسووليتپذيري بيشتري از جانب شركت دل طرف باشد و توأمان ارزش كار شركت خود
را نيز نشان دهد.
5. استمرار مذاكرات طولاني. به برخي از پيشنهادات هرگز نميتوان جواب مثبت داد. هر پيشنهادي را نميتوان پذيرفت. در واقع، مساله اصلي بر سر قبول برخي وظايف در قبال طرف مذاكره، انجام آنها و تلاش براي فهم تواناييتان در پرداخت مسائل مالي است. تا كي ميخواهيد به مذاكره ادامه بدهيد؟ تريسي ميگويد «آيا ميدانيد كه در مقابل كسي كه به نظر ميرسد به موفقيت خود در هر مذاكرهاي ايمان دارد، چه بايد كرد؟ بايد از قدرت بيتفاوتي در مذاكره استفاده كرد، خواه اين بيتفاوتي به موضوع مذاكره واقعي و از صميم قلب باشد، خواه به صورت يك تظاهر استراتژيك براي تغيير جريان مذاكره». اين لحظه درست زماني سر ميرسد كه شما ديگر اهميتي به موفقيت يا شكست در مذاكره نميدهيد. دلسردي شما و بروز آن ميتواند مانع از استمرار بيدليل مذاكرات پرتنش، بينتيجه و خستگيآور باشد و گاه، در برخي موارد، منجر به پيروزي شما در مذاكره شود.
6. قبول ضربالاجل. همه ميخواهند به كارشان برسند، اما شما نيز به وقت خودتان نياز داريد. برخي اعتقاد دارند كه بايد يك كار را يكروزه تمام كرد. اين ايده اغلب سبب ميشود تا بسياري از مذاكرهكنندگان، به جاي آنكه واقعا با طرف مقابلشان گفتوگو كنند، با ارائه پيشنهادي مالي يا واگذاري امتيازي اقتصادي، مذاكره را در زماني ديرتر يا زودتر به اتمام برسانند. بسياري از فن ضربالاجل استفاده ميكنند تا بتوانند به خريدهاي بهتري دست يابند، اما قبول هرگونه ضربالاجل به معناي كنارگذاشتن زمان آزاد شما براي تصميمگيري و گفتوگو است. پس هرگز از ياد نبريد كه دست آخر همه چيز قابل مذاكره است، حتي ضربالاجل.