شبكه اطلاع رساني روابطعمومي ايران (شارا)-|| در جلسه فروش مخاطبان شما مودبانه گوش ميدهند. آنها به نشانه تاييد سر تكان ميدهند، سوال ميپرسند و لبخند ميزنند. اين حداقل چيزي است كه با نگاه از بيرون و در ظاهر اتفاق ميافتد. اما در باطن، آنها در خوابند، فكرشان در جاي ديگر است، كارهايشان را ليست ميكنند و دقيقه ها را ميشمارند تا قرار ملاقات يا ارائه به پايان برسد.
در حقيقت، شما احتمالا در مورد چيزهايي كه براي مشتريتان خسته كننده است، به طور كاملا يكنواخت حرف ميزنيد. عدهاي از آنها مهرباني خواهند كرد و از شما ميخواهند به صحبت هايتان ادامه دهيد. اما بيشترشان تظاهر به گوش دادن ميكنند. در ادامه مواردي كه مشتريان اظهار ميكنند تمايلي به شنيدنشان ندارند، آورده شده است:
1. سابقه شركت شما
در واقع هيچ كسي به جز شما به اين موضوع اهميت نميدهد. اگر تاكيد بر سابقه شركت بيش از 90 ثانيه طول بكشد، بدانيد با خودتان صحبت ميكنيد، نه با مشتري.
اين قانون ساده را به ياد داشته باشيد: با مردم در مورد آنچه كه آنها را علاقهمند ميكند صحبت كنيد. اگر ميتوانيد گزارشهاي مربوط به سابقه شركت را با موضوعاتي كه مورد علاقه مشتريان است ربط دهيد و سعي كنيد گزارش خود را در زمان كوتاهي به پايان برسانيد.
2. ليستها
از ذكر اسامي تجهيزات، مكانها و امتيازها و... اجتناب كنيد.
من به تازگي كاتالوگ يك چاپگر تجاري را بازبيني كردم كه شامل تصاوير و شرح تمامي موجودي تجهيزات چاپ، قابليتها و ويژگيهاي محصول بود. درمورد يك خريدار فني، بهتر است شرح اين موارد را به زماني ديگري موكول كرد و هرگز نبايد آنها را در جلسات فروش محصول بيان كرد. در اين بين ممكن است يك نفر به آن علاقهمند باشد، اما مطمئن باشيد علاقه بقيه حاضران در جلسه را از دست دادهايد.
3. سالهاي همراه با تجربه
مشتري ممكن است بخواهد در مورد پيشينه تان بداند. شما در آن زمان تنها فردي هستيد كه پاسخگو هستيد؛ بنابراين بايد تمام تلاش خود را براي ارائه اطلاعات هرچه بهتر و دقيقتر به كار بريد، اسامي ناشناس و رزومههاي ثبت نشده، باعث ايجاد اختلال و بياعتباري در پيشينه شركت ميشوند.
زمان زيادي را صرف معرفي افرادي كه در جمع حضور ندارند،نكنيد. درمورد همكاراني كه در جمع حاضرند، سه نكته را روشن كنيد: چرا آنها در جلسه حضور دارند، شركتكنندگان چه ديدي ميتوانند از آنها به دست آورند و آنها چه چيزي از شركتكنندگان كسب خواهند كرد.
4. چه چيزي شما را از سايرين متفاوت ميكند
تمام دانش فروش و بازاريابي مدرن بر مفهوم «متمايز كردن خود از ساير رقبا» تمركز دارد. چگونه ميتوان اظهار كرد كه مشتريان بالقوهتان نميخواهند در مورد ارزش منحصر به فرد كارتان بشنوند؟ آيا تمام هدف گفتوگوي اوليه با مشتري متقاعد كردن او براي پذيرفتن تفاوت شما با سايرين است؟
مساله اين جا است: تمركز اصلي مشتريان بر ارزش پيشنهادي منحصر به فرد كار شما است. اما مشتريان ميخواهند بدانند چرا اين ارزش به آنها و مسائل تجاريشان مربوط است. بدون تفسير و بيان ساده اين مساله، جلسه معرفي محصول شما تنها مجموعهاي از اسلايدها يا تيترهاي ارائه شده است كه يك نفر به تنهايي و به طور كاملا يكنواخت در مورد آن صحبت ميكند.
در ادامه، چند نكته را توضيح ميدهم كه مشتريان تمايل دارند آنها را بشنوند. اما چند نكته ساده ديگري وجود دارد كه شما ميتوانيد با انجام آنها گفتوگو را بهتر كنيد.
• يك سوال كليدي بپرسيد: «مهمترين چيزي كه شما ميتوانيد از ديدار امروزمان دريابيد، چيست؟» اين سوال مشتريان را به چالش ميكشاند و جلسه را براي يك گفتوگوي جذابي كه تمركزش بر مشتري است، آماده ميكند.
• هدفي براي گفتوگو تعيين كنيد: «در برنامهريزي ارائه امروز، ما بر سه ايده اساسي تمركز كرديم كه فكر ميكرديم مرتبط با همكاري ما با همديگر است.» اين عبارت به مشتريان يك پيش زمينهاي از گفتوگو ميدهد و به شما اجازه ميدهد تا سوال هايي مرتبط با پاسخهاي داده شده بپرسيد: «آيا ما به درستي برنامهريزي كرديم يا آيا مطلب اضافي ديگري براي ما وجود دارد تا در مورد آن صحبت كنيم؟»
• بر نتيجه كار تمركز كنيد: با تمركز بر پايان كار، گفتوگو را شروع كنيد. انتظار شما از ديدار ممكن است شامل يك تصميم، تخصيص منابع، يك توافقنامه براي اكتشافات آينده يا چيزهاي ديگر باشد؛ بنابراين گفتوگو را با گفتن «در پايان زمان همكاري امروزمان، دوست داريم كه موارد ... را محقق كنيم.» آغاز كنيد. انتظارات خود را روشن كنيد. از
شركتكنندگان، توافق نامه را مطالبه كنيد. سپس مطمئن شويد كه جلسه را با يادآوري نتيجه آن پايان داده ايد. به سادگي بگوييد «ما گفتوگو را به اميد دستيابي به اين نتيجه آغاز كرديم. آيا به آنها دست يافتيم؟»
اين شفافيت، سادگي و تمركز بر مشتريان چيزي است كه اغلب خريداران بيشتر ميخواهند آن را كسب كنند.